大客戶促成邏輯（1/2），客戶需求：大客戶更多關(guān)注保單功能、淡化收益、賦予保單意義，更容易促成！案例：奶奶想找一個穩(wěn)定安全的渠道給孫子傳承財富，一張保單三代受益：奶奶出錢，女兒作為投保人，奶奶入住養(yǎng)老社區(qū)，女兒可作為退休金補充，也可作為孫子婚嫁金，曾孫成年后也可領(lǐng)取一筆錢，自己就是家庭功臣，保單發(fā)黃，想起爺娘，靈活方便：保單貸款，靈活方便，增值服務(wù)價值高：醫(yī)路通享受全國優(yōu)質(zhì)就醫(yī)通道、尊賬戶收益高、候鳥式的養(yǎng)老。

大客戶促成邏輯（2/2），客戶需求：高凈值客戶羨慕公務(wù)員、老師等公職人員的待遇，對品質(zhì)養(yǎng)老和高端醫(yī)療有很大的追求，養(yǎng)老需求：高品質(zhì)養(yǎng)老場所、與生命等長的養(yǎng)老金，更重要的是養(yǎng)老社區(qū)有專業(yè)護(hù)理，且是同質(zhì)人群一起居住、老年生活不孤寂，打計劃書有小竅門：打印兩份由客戶隨心規(guī)劃，一份是一直不領(lǐng)取，70歲或75歲時一次可以領(lǐng)X萬；另一份設(shè)計為孩子的婚嫁金或教育金，每年領(lǐng)取X萬，到85歲還有X萬，這筆錢可留給下一代或者領(lǐng)出來豐富養(yǎng)老生活。

客戶需求：為子女減輕負(fù)擔(dān)，可給孫子做婚嫁金：平時一次性拿出30萬有困難，每年拿5萬可以輕松做到，等孫子結(jié)婚時一次拿出30萬，緩解兒女為孫子準(zhǔn)備婚禮的壓力，一筆錢兩筆用：一輩子健健康康最好，沒遇到問題這筆錢做孫子婚嫁金；萬一自己生病，可以拿出來看病，不用兒女為醫(yī)藥費操心，醫(yī)路通服務(wù)還能解決就醫(yī)渠道問題；兩者都可以減輕子女負(fù)擔(dān)，子女會支持。