剛剛張總做了介紹，我是四星會的終身會員。從2005年7月入司加盟**人壽以來，我連續(xù)4、5個月每個月4件以上，月均9.2件，2.2萬標(biāo)保，如何能保持這樣一個高件數(shù)呢？其實源于2006年9月份，**一次四星精英論壇。在那次論壇上，博士講過一句話：如果你能堅持30年的四星，你就能成為中國壽險業(yè)的偉人。當(dāng)時這句話深深地震撼和激勵了我，我在想可能做高保費會很難，但是多見幾個客戶，辛苦一點，多拜訪幾個客戶，我是可以去做到的，所以在那一刻，我就給自己設(shè)定了一個目標(biāo)：我要在**人壽做30年的四星終身會員！也正因為這個目標(biāo)的樹立，我一直在隨后的過程中一直這樣要求自己，它就是我持續(xù)動力的源泉。其實壽險的生涯并不是一帆風(fēng)順的，回顧一下，我從事壽險也有7年時間了，7年的壽險生涯，主要有兩個階段，：一個是加盟**人壽前三年半，一個是加盟**人壽后三年半。我現(xiàn)在是在****，我不是**人，我是在2002年6月份到**，8月份進(jìn)保險公司，可以說我不認(rèn)識**的路，聽不懂**話，在**只認(rèn)識一個同事----我的老公，外地人，當(dāng)時真的是抱著一種想改變自己的想法，進(jìn)入保險公司，確實是條件特別差，只花50塊錢買了一輛舊自行車，跟著公交車開始從事保險工作。剛開始做保險真的很難，大家可以通過數(shù)據(jù)就知道了，在2002年，作為一個外地人，做保險真的很難，當(dāng)時我真的非常的勤奮，但是業(yè)績真的不理想，02年做了1.3萬10件，有1件是我回老家，婆婆幫我簽的，還有1件是給我兒子買的，就一共這10件。03年2.3萬，12件，04年3.5萬15件，大家可以看到我這前三年半，月均也只有1件，月均保費也就在2000塊錢，我相信在座的各位都做的比我好得多，很多人一張保單可以超過我一年，甚至超過3年半的都有。來**人壽以后我就發(fā)生了改變，05年7月份來**人壽，06年一年做了17.8萬95件，大家看我的成長是不是300%，07年37.7萬138件月均2736元，08年28.2萬119件，09年一季度做了10.5萬30件，其實在08年大家可以看到，好像沒有什么成長，其實這一年對我而言其實是成長最快的一年，是我從一個業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變到管理者的過渡期，而且我也使我的團(tuán)隊從20人增長到40多人，月均平臺比較穩(wěn)定，大家可以從整個數(shù)字來看，我記得博士講過，壽險的規(guī)律是什么？每五年我們的保費成長百分百，我驚喜的發(fā)現(xiàn) ，我從02年入司件均是1300塊錢，到07年是不是2736，成長了多少？百分之一百一，我發(fā)現(xiàn)博士太偉大了，可以從這個數(shù)據(jù)，我就可以預(yù)想，每過5年我的收入就可以翻一番，有哪個行業(yè)可以有這樣清晰的未來啊。同樣大家看零到我零九年化一個季度的時間就做了在同業(yè)三年半的業(yè)績還要多，而且我在零九年化一個季度的時間我的萬元件超過了在同業(yè)前五年萬元件的總和?？偟膩碚f第二階段我的月均是9.2件，月均保費是2-3萬。那第二階段比第一階段標(biāo)保成長10倍，件數(shù)成長9倍。為什么有這樣的一個成長大家想不想知道？其實很簡單就是因為我對工作日志的看法和做法不同，那大家一起來看看，我第一階段是這樣來看待工作日志的？可以這樣說剛加盟壽險行業(yè)我并不知道工作日志只是主管要求我填寫，我還是一個比較簡單聽話的人她要求我寫我就寫?？捎锌蔁o就是為了應(yīng)付主管的檢查，有時候?qū)懖怀鰜砦揖途?。大家有沒有這樣的事情發(fā)生？我發(fā)現(xiàn)有很多人跟我一樣，確實是 這樣。反正要檢查嗎？反正我聽話嗎，叫我寫我就編也不知道工作日志是干嘛用的。有一天主管表揚了我，突然有一天客戶要買保險，心情好時我也一定會寫到工作日志上。同樣聽了一個早會或聽了一個培訓(xùn)后這段時間我會發(fā)瘋圖強，我想做好時一定也會寫工作日志，同樣有的時候拜訪量特別大我也會寫工作日志，但是只是寫寫而已。不是特別的認(rèn)真關(guān)鍵是不能持續(xù)，斷斷續(xù)續(xù)的，帶來的結(jié)果從前面的業(yè)績就可以看得出來。有的時候經(jīng)常會忘記與客戶的約定。有一次我記得非常清楚，有一個黃先生經(jīng)過四到五次的約訪，好不容易成功越到他，他說十天后來見我。當(dāng)時我非常興奮，可是時間一長就把這件事情忘了，過了兩天突然想起來，就給他打電話我說想去見他?！皣I不好意思我很忙直到今天我還沒有辦法讓他成為我的客戶。所以經(jīng)常因為這樣丟失客戶。同樣客戶過生日是我們服務(wù)和促成保單的一個最關(guān)鍵的時間。因為我原來沒有一個很好的記錄習(xí)慣。所以客戶過生日經(jīng)常被忘記。前段時間想某某過生日我一定怎么樣可是到時間就忘記。因為沒有記錄的習(xí)慣有時兩眼麼黑不知往哪里去，說東就去東說西就去西，那個時侯就有這種感覺不知到哪里去干脆回家做飯去。還有的時候，我今天拿起電話約客戶，約到了就去拜訪沒約到這一天就渾渾噩噩過去所以時間效率非常低帶來的結(jié)果業(yè)績不穩(wěn)定有時還掛零。不瞞大家曾經(jīng)我就連續(xù)2個月掛零。那時我就在想其實我的家庭條件還是不錯的，我老爸一直在做生意。從小沒有吃過什么苦，老公是書香門第經(jīng)濟(jì)條件一直很好。那我人生最苦的精力就是做保險的前段的精力，想想我為什么要做保險呢？我放棄了原來國有企業(yè)的單位做保，收入還沒有多少，還這么累，還天天看別人的臉色，我覺得值嗎？可以這樣告訴在座的各位差點今天您就看不到我了。但是有一件事情改變了我，就是一次偶然的機會我從工作日志中翻出了一張保單讓我從此喜歡上了工作日志。我是2005年7月加盟**人壽的，我當(dāng)時選擇跳槽就是想改變自己，所以來到**人壽我非常勤奮，我回訪了所有的老客戶。該拜訪的都拜訪了。前兩個月，7月、8月都做的很好。2個月都在四件以上比以前的我成長了很多，但是到了9月份的時候我就再也找不到客戶了。是不是我們也有這樣的事情發(fā)生？我該促成的保單也促成了，該見的人也見了，我到哪里去找客戶？想想以前也寫了工作日志所以就去翻工作日志看看。突然發(fā)現(xiàn)了一件事，張先生說如果你一年以后還在保險公司工作就來找我，我跟你買保險。其實當(dāng)時我就是很隨意把這件事情寫上去的，我根本就沒往心里去，但是現(xiàn)在看到這句話，就像看到了希望，我想不管怎么樣，我一定要去試試看，所以我就抱著試試看的心情找了這位張先生，當(dāng)時他很驚訝：我說了這句話嗎？我覺得我當(dāng)時做了一件事還是比較聰明的，就是我把我的工作日志帶在身邊，說：張先生您看，這是您當(dāng)時說的那句話??！張先生說，你還記了這個，真不錯，他一下子就對我非常認(rèn)同，我們的關(guān)系拉近了很多，而且就像老朋友一樣，所以在隨后的過程當(dāng)中，經(jīng)過幾次接觸，他就在我這購買了福祿雙至2846元，其實這張單子大不大？一點都不大， 但是對于當(dāng)時的我來說，這是對我最大的激勵，我覺得保險還是能做好的嘛！這張保單使我9月份做的特別好，使我入圍了**分公司的季度明星，對于當(dāng)時一個從未獲得任何榮譽的我而言，想獲得鮮花掌聲和榮譽是如此的好！所以就是因為這張保單，使我發(fā)生了改變。我在想保險只要你認(rèn)真去做，都是可以做好的，我從此信心百倍，所以我對這個客戶后來的服務(wù)也做的特別好，他陸陸續(xù)續(xù)在我這加保了1萬9千塊錢，之后還給我介紹了4個客戶，而且這些客戶也陸陸續(xù)續(xù)給我介紹了客戶，這些客戶給我?guī)淼谋ＹM，合計近18萬，所以從這以后我就喜歡上了工作日志。通過這張保單，我也獲得了很多啟示，如果不是當(dāng)初我隨意的把這句話寫在我的工作日志上，有沒有這張保單的產(chǎn)生？