客戶不會花錢買一個他認為毫無價值的商品商品的價值往往是行銷人員創(chuàng)造出來的,并將價值傳遞給客戶需求分析的實質(zhì)引導客戶尋找生活中潛在的問題針對問題提供解決思路由客戶自身需求提升對商品購買欲死亡風險疾病風險養(yǎng)老風險健康險保障缺口養(yǎng)老保障缺口客戶面臨風人生不同階段保障需求分人生不同階段購買能力分析產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合總體設計流程不同的客戶有不同的需求！    不同的需求則需要不同的產(chǎn)品組合！人生現(xiàn)金流量圖及人生不同階段的劃分學習成長期單身期成長期人生不同階段具有不同保險購買能力人生不同階段具有不同的保障側(cè)重點人生不同階段保障需求側(cè)重點分析保險購買能力分個人或家庭收入保費支出單身期收入100人生不同階段保費在收入中占比（%）——與保險需求相關(guān)的資料：■了解客戶家庭資料及交付保費的能力？■了解客戶能否通過公司核保的標準？■了解客戶能否在適當?shù)臅r間與環(huán)境進行銷售面談？