課程目的了解異議處理的本質，拒絕并不代表銷售的結束，而是還有問題沒有解決。了解四種常見拒絕處理方式。課程大綱一、異議處理概述二、四大類異議處理三、角色扮演四、通關異議處理定異議處理是營銷員獲得客戶信任，調整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買保險商品的行為與過程。

異議處理概述異議只是客戶習慣性的反射動作通過異議可以了解客戶的真正想法對異議問題的處理就是導入促成的最好時機客戶有異議是正常的異議的本質一、異議處理概因客戶而產生不信任（約占55%）不需要（約占20%） 不了解商品特性及利益（約占10%） 安于現(xiàn)狀、不急（約占10%其他借口（約占5%）。

不論需求分析或建議書說明的多么好，基于人性的弱點、或是客戶需要多一些的信息提供，他都有可能在此時提出反對問題。歸納這些反對問題一共有4大類：沒錢、不急、沒信心、不需要，問題可能會這樣出現(xiàn)…（1）沒錢：「沒有多余的錢」、「負擔不起」2）不急：「我考慮一下」、「過一陣子再說」。    我很理解存錢是很好的事。如果您沒有照顧家人的責任，只是**您一個人的問題，那么或許您能靠這筆儲蓄在退休后過著舒適愉快的生活。我們換個角度看有沒有道理，您是否有持續(xù)定期存一定金額的意志力。

而且，可以定期存錢到什么時候也是一個很大的問題。如果在存夠您家人的生活保障所需的金額之前，**有什么萬一的話，您的家人要怎么辦?您能了解這個問題嗎?**。跟這個比起來，若有投保家庭保障計劃就不會有這些問題了。簽下契約之后，即便**發(fā)生萬一，您的家人也有領取一定金額的保障?；蛟S領取的數(shù)目要比儲蓄的目標額還多。可以創(chuàng)造不用等就能產生的財產不是更好嗎？」在這簽個字吧。