電話約訪三陪九輔系列教材（六）輔導(dǎo)目標(biāo)1.幫助新人掌握電話約訪步驟及話術(shù)；2.幫助新人掌握電話約訪異議處理話術(shù)。知識(shí)點(diǎn)1、電話約訪步驟及話術(shù)；2、異議處理話術(shù)。目錄主管操作要點(diǎn)課堂演練輔導(dǎo)流程主管操作要點(diǎn)：事前準(zhǔn)備：1.物品準(zhǔn)備：主管：《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》新人：《新人成長手冊(cè)》、準(zhǔn)主顧名單、手機(jī)2.提醒新人在接受輔導(dǎo)的過程中要現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話，提前思考該準(zhǔn)主顧可能提出的拒絕及應(yīng)對(duì)話術(shù)。3.與新人提前預(yù)約時(shí)間，確定輔導(dǎo)地點(diǎn)。

肯定新人工作狀態(tài)；2.闡述電話約訪重要性，排除暫時(shí)無法見面的客戶；3.主管詢問準(zhǔn)客戶及話術(shù)準(zhǔn)備情況。“其實(shí)能否獲得銷售面談的機(jī)會(huì)，電話約訪非常重要，因?yàn)殡娫捈s訪是我們樹立專業(yè)形象，與客戶建立聯(lián)系的第一步?！敝攸c(diǎn)話術(shù)：主管操作要點(diǎn)：1.帶領(lǐng)新人回顧電話約訪的目的、步驟； “電話約訪不是向客戶賣保險(xiǎn)，而是為了獲得銷售面談的機(jī)會(huì)。    第一步是自我介紹，要說明自己加入了XX保險(xiǎn)，比如‘你好，是老XX嗎？你現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟你聊幾句，最近我加入了XX保險(xiǎn)......’”；第二步是說明你的來意，你可以說‘我了解到一個(gè)很多人都覺得不錯(cuò)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，所以這次我特意打給你，想哪天和你見個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間給你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)......’”重點(diǎn)話術(shù)：主管操作要點(diǎn)：1.帶領(lǐng)新人回顧電話約訪的目的、步驟； “第三步是用二擇一法確定面談時(shí)間及地點(diǎn)，‘你看這周三或周四哪天方便呢？”；第四步是靈活進(jìn)行異議處理（后面會(huì)詳細(xì)介紹）；最后一步是明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)‘那就周三下午18: 00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？”。