識點XXXXB款產(chǎn)品功能介紹及相關(guān)工具使用第一步 準備（P）1.  了解新人XXXXB款銷售情況2.  提前一天熟悉XXXXB款產(chǎn)品功能和邏輯要點3.  事先提醒新人準備好《XXXXB 》條款和對應(yīng)客戶建議書輔導(dǎo)步驟及要點準備環(huán)節(jié)關(guān)鍵句** ，我們今天來學(xué)習(xí)一下“XXXXB款”的產(chǎn)品功能和銷售邏輯，如果你既能熟練地運用《健康新主張》溝通理念激發(fā)客戶需求，同時還能正確、清晰地介紹健康險產(chǎn)品，處理客戶的拒絕問題，那么今后健康險的銷售對你來說就不是什么大問題了！主管：第二步 說明（E）1.  主管強調(diào)：銷售中切忌直接介紹產(chǎn)品，而應(yīng)用《健康新主張》溝通理念激發(fā)客戶需求，再用XXXXB產(chǎn)品滿足客戶的需求。2.  向新人講解XXXXB介紹邏輯要點，要求新人重點部分及時記錄。說明環(huán)節(jié)關(guān)鍵句我今天要教給你的是如何通過“XXXXB”解說來促成銷售，你要注意，在實際的銷售中切忌直接介紹產(chǎn)品，而應(yīng)用《健康新主張》先溝通理念、激發(fā)客戶需求，再用XXXXB產(chǎn)品滿足客戶的需求。在和客戶進行產(chǎn)品說明時要掌握幾個要點：1.產(chǎn)品形態(tài)介紹；2.產(chǎn)品特點及優(yōu)勢；3.產(chǎn)品建議書解說；4.拒絕處理和促成，同時你還要注意觀察在你講解過程中他的反應(yīng)……重點部分你要及時記錄。你明白了嗎？主管：為了便于你完整、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，待會兒我在示范講解的時候，會比較詳細，而你在和客戶講解時，你可以根據(jù)你客戶的實際情況進行適當?shù)膾x。

說明：首先我們自己對“XXXXB”產(chǎn)品條款和投保規(guī)則等基本內(nèi)容要非常熟悉，同時自己要會上奔馳系統(tǒng)制作、打印建議書，并且能看懂建議書上的數(shù)據(jù)。主管：主管：第三步 示范（S）1.  主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管進行示范；2.  主管在示范過程中要求新人仔細觀察，記錄要點；3.  主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。示范環(huán)節(jié)關(guān)鍵句現(xiàn)在，我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演客戶，你注意觀察我是怎么和客戶介紹的，要注意每一個細節(jié)。你明白了嗎？主管：我們公司為了慶祝榮升中管單位一周年，于今年4月8日隆重推出的讓利優(yōu)惠型健康險產(chǎn)品…… 業(yè)務(wù)員：由《健康新主張》過渡到產(chǎn)品銷售：我們公司有一款健康型產(chǎn)品，叫XXXXB，這款產(chǎn)品是……它費率更優(yōu)惠，重疾種類更全，多達55種，主險增額分紅，年年遞增身價，交費方式靈活，投保年齡放寬到出生滿28天的小寶寶，保障期限延長至終身，還具備年金轉(zhuǎn)換功能，自由支配。業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，堪稱全國之最。（1）介紹產(chǎn)品業(yè)務(wù)員：擁有XXXXB，早期以小搏大，中期?？顚Ｓ?，晚期還能補充養(yǎng)老，真可謂“有病看病，無病養(yǎng)老”，健康、養(yǎng)老兩無憂……（2）產(chǎn)品特點及優(yōu)勢業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我有一位朋友**，40歲 ，他和你的情況很相似。              業(yè)務(wù)員：他最近就在我這兒購買了50萬保額的XXXXB，20年交費，年交保費23400元，按假設(shè)中檔紅利演示，他可以得到以下利益……配合動作：坐到客戶右邊，拿出建議書、白紙和筆。