利用需求分析喚起客戶的需求之后，解說產(chǎn)品就是下一個(gè)必要的步驟。從業(yè)人員在得到需求分析的結(jié)果之后，可以這樣告訴客戶：“因?yàn)槟男枨蠓治龈嬖V我，您有這一項(xiàng)保障需求，所以我為您這樣規(guī)劃。”從業(yè)人員可以讓客戶感受到風(fēng)險(xiǎn)的必然性，然后直接點(diǎn)明所銷售的某款產(chǎn)品可以解決客戶潛在的難題。
      解說產(chǎn)品時(shí)，最好的方法就是利用舉例及說故事的方式，也就是將合約上的繁雜條文，用口語的方式講解，讓準(zhǔn)客戶理解；同事用親身實(shí)例或故事，讓準(zhǔn)客戶加深印象。舉例來說，很多客戶都認(rèn)為國家提供的社會(huì)保障已經(jīng)足夠，但實(shí)際上仍有所缺乏，這時(shí)從業(yè)人員就可利用舉例或說故事的方式，向他們說明風(fēng)險(xiǎn)的必然性及商業(yè)保險(xiǎn)的重要性。通常這類做法較容易吸引客戶的注意力，在提出建議規(guī)劃時(shí)，效果也會(huì)更好
技能4：有效溝通

       成交與否與從業(yè)人員的溝通能力息息相關(guān)，為了讓客戶知道你在說什么，從業(yè)人員必需培養(yǎng)自己良好的表達(dá)能力以及溝通能力。毋庸置疑，溝通技能是可以訓(xùn)練的。在進(jìn)行訓(xùn)練之前，從業(yè)人員可以先問自己“我在溝通上遇到了什么樣的難題”，了解自己的問題之后，再向成功者請教，或是閱讀相關(guān)書籍、參加相關(guān)訓(xùn)練課程，進(jìn)而解決自身溝通能力上的不足。
      多聽、多學(xué)、多嘗試，是訓(xùn)練溝通技巧的不二法門。首先了解溝通能力好的人具備了什么特質(zhì)，了解之后，就要勇于嘗試，也就是多說，多訓(xùn)練，學(xué)習(xí)該如何展現(xiàn)個(gè)人的說話魅力。因?yàn)椴痪毩?xí)開口，你就永遠(yuǎn)不會(huì)知道自己是否已經(jīng)具備了這項(xiàng)能力，達(dá)到了怎樣的程度。就如同學(xué)習(xí)開車一樣，在技巧還未純熟到足以上路之前，只能多加訓(xùn)練，提升個(gè)人能力，直到可以上路的那一天。
技能5：善用工具

       從業(yè)人員能利用的工具有很多，簡單的如一張紙、一支筆都能發(fā)揮功效。從銷售環(huán)節(jié)看，舉凡開發(fā)客戶、接觸客戶、解說產(chǎn)品及客戶服務(wù)等，從業(yè)人員皆可以利用不同工具作輔助，發(fā)揮不同的功效幫助銷售。
       舉例來說，逢年過節(jié)贈(zèng)送小禮品、生日時(shí)送上賀卡祝福等，都是從業(yè)人員拉近與客戶之間距離的有效工具?；蚴窃谂c客戶接觸時(shí)，從業(yè)人員可以善用故事、時(shí)事話題等方式喚起客戶的需求，例如：以名人時(shí)事話題切入，不僅能提高客戶的關(guān)注程度，也能在客戶心中留下深刻且不容易遺忘的印象，進(jìn)而提醒客戶意外隨時(shí)都會(huì)發(fā)生，事事無法預(yù)料。此外，也可利用媒體工具加強(qiáng)從業(yè)人員的說服能力，例如報(bào)刊雜志的相關(guān)信息、簡報(bào)系統(tǒng)等。
       從找到目標(biāo)族群、了解客戶需求，到善用工具、與客戶有效溝通，再到最后解說產(chǎn)品、成交保單，這些在銷售環(huán)節(jié)扮演著重要角色的專業(yè)技能，從業(yè)人員都要不斷學(xué)習(xí)掌握。而態(tài)度和技能必須相輔相成，僅有態(tài)度卻毫無技能，銷售時(shí)絕對會(huì)產(chǎn)生問題，反之，沒有態(tài)度，空有技能，未能站在客戶的立場思考，將會(huì)抹煞保險(xiǎn)的真正價(jià)值。
自我認(rèn)知四：使命責(zé)任——指引成功之路的燈塔
            責(zé)任是一個(gè)承諾、一項(xiàng)使命，它就如一座燈塔，指引從業(yè)人員往正確的方向前進(jìn)，不論遭受多大的挫折，跟著燈塔的指引，終將踏上成功之路。
        責(zé)任是一個(gè)承諾、一項(xiàng)使命，它就如一座燈塔，指引從業(yè)人員正確的方向前進(jìn)，不論遭受多大的挫折，跟著燈塔的指引，終將踏上成功之路。因此，保險(xiǎn)從業(yè)人員在進(jìn)行銷售之前，應(yīng)該知道自己的責(zé)任是什么。除了態(tài)度，目標(biāo)及技能之外，使命責(zé)任也影響著從業(yè)人員的成與敗，因?yàn)槭姑?zé)任影響著從業(yè)人員經(jīng)營保險(xiǎn)事業(yè)的目標(biāo)與動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)及出發(fā)點(diǎn)的不同，則會(huì)影響從業(yè)人員的成就高低，大部分績優(yōu)從業(yè)人員都可以通過對使命責(zé)任的深刻理解，以及長時(shí)間的經(jīng)營積累，才擁有現(xiàn)在的成就。
       何謂責(zé)任?傳達(dá)保險(xiǎn)大愛精神是一種責(zé)任，銷售保單也是一種責(zé)任，從業(yè)人員若想要成功，必須要了解自己需要負(fù)起什么責(zé)任。責(zé)任有高有低，有對個(gè)人的責(zé)任，對家庭的責(zé)任，對客戶的責(zé)任，對公司的責(zé)任乃至對行業(yè)的責(zé)任，無論哪個(gè)責(zé)任，從業(yè)人員都必須重視，因?yàn)橹挥袚碛惺姑?zé)任，遭受挫折才能愈挫愈勇，堅(jiān)持到底，而非怨天尤人。
對行業(yè)的責(zé)任
維護(hù)國家及社會(huì)的安全
讓每個(gè)人得到應(yīng)有的保障
維護(hù)行業(yè)的崇高地位與形象榮譽(yù)
責(zé)任1
對公司的責(zé)任
遵守公司提出的各項(xiàng)要求
遵循“誠信”原則銷售保單，維護(hù)公司良好形象
責(zé)任2
責(zé)任3
對客戶的責(zé)任
從業(yè)人員必須服務(wù)客戶一輩子
協(xié)助客戶買到對的產(chǎn)品
照顧客戶是從業(yè)人員的天職
責(zé)任4
對家庭的責(zé)任
給予家庭更好的生活質(zhì)量
工作與家庭必須均衡發(fā)展
為自己及家庭購買完善的保障
責(zé)任5
對自己的責(zé)任
做好保險(xiǎn)事業(yè)
創(chuàng)造個(gè)人的價(jià)值與成就
5責(zé)任，把握業(yè)務(wù)方向
責(zé)任1：對行業(yè)的責(zé)任

       有人說，保險(xiǎn)行業(yè)是人類最偉大的行業(yè)，因?yàn)樗芙鉀Q客戶精神及物質(zhì)上的擔(dān)憂，協(xié)助客戶無憂地生活，其重要性無可取代。保險(xiǎn)銷售的是一個(gè)觀念，一份責(zé)任，一份慈愛和一份保障，給需要規(guī)避人生風(fēng)險(xiǎn)的人一處安全的避風(fēng)港，進(jìn)而維護(hù)國家及社會(huì)的安定。綜觀發(fā)達(dá)國家的社會(huì)現(xiàn)況，不難發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)在其中都扮演著非常重要的角色，普通民眾不僅重視保險(xiǎn)，更認(rèn)同保險(xiǎn)所帶來的價(jià)值，整個(gè)國家的投保率及保額等方面都較為完善。
      既然保險(xiǎn)能發(fā)揮如此珍貴的價(jià)值，那致力于保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員，更應(yīng)對行業(yè)負(fù)責(zé)人，應(yīng)以維護(hù)行業(yè)的崇高地位與形象榮譽(yù)為重要使命，例如：不欺瞞客戶，不惡意中傷同行聲譽(yù)，不成為行業(yè)中的害群之馬，秉承誠信的原則進(jìn)行銷售與服務(wù)，進(jìn)而傳達(dá)及執(zhí)行保險(xiǎn)的意義與功能，將保險(xiǎn)的價(jià)值無線延伸出去。
責(zé)任2：對公司的責(zé)任

       一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員必須與所服務(wù)的公司站在同一陣線，遵守公司提出的要求，肩負(fù)起對公司的責(zé)任。一家好的保險(xiǎn)公司能提供從業(yè)人員充足的資源，優(yōu)良與環(huán)境，以及最大的支持，協(xié)助從業(yè)人員大展拳腳，但是，優(yōu)良的環(huán)境必須仰賴從業(yè)人員的共同努力及維護(hù)，而這就是從業(yè)人員對公司的責(zé)任。舉例來說，完成責(zé)任額目標(biāo)，按時(shí)參加公司各項(xiàng)會(huì)議，維護(hù)公司的聲譽(yù)及形象等，都是從業(yè)人員對公司的責(zé)任。
       以維護(hù)公司形象為例，公司沒有承保的范圍、公司沒有提供的服務(wù)、公司沒有承諾的利益等，從業(yè)人員皆不可胡亂地給客戶承諾。如此將能替公司維持良好的形象，也有助于自己的銷售及組織發(fā)展，因?yàn)楣疽呀?jīng)替從業(yè)人員建立了品牌，給予了最佳的行動(dòng)支持，讓從業(yè)人員增加了保單的成交機(jī)會(huì)，進(jìn)而得意塑造個(gè)人品牌形象。
責(zé)任3：對客戶的責(zé)任

       優(yōu)秀從業(yè)人員在向客戶進(jìn)行銷售之前，應(yīng)該要有一個(gè)觀念——“這是一個(gè)10年、20年或是更長久的服務(wù)，我一定要在公司持續(xù)努力與堅(jiān)持，成為客戶一輩子的壽險(xiǎn)顧問”，而這同時(shí)也是對客戶負(fù)責(zé)人的表現(xiàn)之一。
      從業(yè)人員對客戶的責(zé)任還表現(xiàn)在：壽險(xiǎn)，從業(yè)人員應(yīng)深入了解客戶現(xiàn)階段所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，提供符合其需求的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，協(xié)助客戶買到“對”的產(chǎn)品，而不是以個(gè)人的業(yè)績收入為出發(fā)點(diǎn)。由于協(xié)助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是從業(yè)人員的責(zé)任，即使遭到客戶的拒絕也不能放棄，必須秉持愛心和堅(jiān)持到底的精神，教育客戶正視風(fēng)險(xiǎn)的威脅及保險(xiǎn)的價(jià)值。此外，成交保單后，從業(yè)人員仍要與客戶保持密切的聯(lián)系，因服務(wù)客戶也是從業(yè)人員應(yīng)盡的責(zé)任，例如保險(xiǎn)檢視、理賠事宜處理等。
責(zé)任4：對家庭的責(zé)任

      回想當(dāng)初加入保險(xiǎn)業(yè)的初衷，其中一個(gè)主要原因必定是——想要賺更多的錢，給家庭更好的生活質(zhì)量，這也是大多數(shù)從業(yè)人員對家庭責(zé)任的理解。因?yàn)橄胍o予家庭成員更好的生活，從業(yè)人員更應(yīng)該努力堅(jiān)持自己的目標(biāo)，假以時(shí)日必定會(huì)實(shí)現(xiàn)。
       毋庸置疑，良好的收入絕對是從業(yè)人員履行家庭責(zé)任的主要方法。但在努力工作之余，從業(yè)人員仍不能疏于對家庭的照顧，應(yīng)該要在事業(yè)與家庭之間做好平衡，妥善分配及規(guī)劃時(shí)間，讓事業(yè)與家庭得以均衡發(fā)展。此外，有些從業(yè)人員只會(huì)建議客戶購買保險(xiǎn)時(shí)“買多多”，自己卻“買少少”或是不買，沒有在個(gè)人及家庭中徹底實(shí)踐保險(xiǎn)的意義與價(jià)值，更沒有肩負(fù)起對于家庭的這份責(zé)任。在此要提醒從業(yè)人員的是，唯有履行對家庭的責(zé)任，才能做更多的事情，才能將責(zé)任提升至對客戶、社會(huì)貢獻(xiàn)出關(guān)懷與愛，讓社會(huì)上更多的人因此受惠。
責(zé)任5：對自己的責(zé)任

             做好保險(xiǎn)事業(yè)，就是保險(xiǎn)從業(yè)人員對自己應(yīng)盡的責(zé)任。因?yàn)閷臉I(yè)人員來說，選擇保險(xiǎn)行業(yè)作為終身事業(yè)是自己的選擇，也是對自我未來的期許，也就是說，創(chuàng)造個(gè)人的價(jià)值與成就感，是從業(yè)人員對自己應(yīng)盡的責(zé)任。
             既然做好保險(xiǎn)事業(yè)是從業(yè)人員對自己應(yīng)盡的責(zé)任，從業(yè)人員必須問自己以下4個(gè)問題：
1.我是一個(gè)有尊嚴(yán)的保險(xiǎn)從業(yè)人員嗎？
2.我是一個(gè)可以獨(dú)立完成任務(wù)的保險(xiǎn)從業(yè)人員嗎？
3.我是一個(gè)能夠不斷學(xué)習(xí)與成長的保險(xiǎn)從業(yè)人員嗎？
4.我是一個(gè)有榮譽(yù)感的保險(xiǎn)從業(yè)人員嗎？
       藉由這些問題的答案，從業(yè)人員將能厘清個(gè)人定位，以及明確個(gè)人發(fā)展方向。舉例來說，有些從業(yè)人員認(rèn)為每天汲汲營營地拜訪客戶已經(jīng)很疲累，實(shí)在沒有多余的時(shí)間與體力來學(xué)習(xí)、充實(shí)自己，那是因?yàn)樗麄儾粚W(xué)習(xí)和成長視為保險(xiǎn)從業(yè)人員的責(zé)任，這樣的錯(cuò)誤觀念將不利于自己的未來發(fā)展。
       試想，如果從業(yè)人員連最基本的拜訪責(zé)任都不愿意執(zhí)行，那又該如何達(dá)到自己的目標(biāo)及解決客戶的難題？現(xiàn)在，有很多從業(yè)人員不知道自己的責(zé)任為何，他們又怎么能很好地服務(wù)客戶，進(jìn)而永續(xù)經(jīng)營保險(xiǎn)事業(yè)呢？很多從業(yè)人員會(huì)藉由良好的業(yè)績數(shù)字，去掩飾自己沒有責(zé)任感的問題，但這是不正確的。有了責(zé)任感，從業(yè)人員才會(huì)知道自己所做的是什么，又是為了什么而努力。
自我認(rèn)知五：終身事業(yè)——保險(xiǎn)事業(yè)圓滿的奠基石
            從業(yè)人員如果想要成功，最終成就個(gè)人價(jià)值，一定要在心中存有積極態(tài)度、眼中懷有崇高目標(biāo)、手中握有專業(yè)技能、腦中備有使命責(zé)任，以及擁有終身事業(yè)的觀念。
        當(dāng)從業(yè)人員已有積極態(tài)度、崇高目標(biāo)、專業(yè)技能和使命責(zé)任4項(xiàng)自我認(rèn)知——終身事業(yè)，保險(xiǎn)事業(yè)才會(huì)圓滿。唯有在具備“終身事業(yè)”觀念的前提下，從業(yè)人員才會(huì)徹底落實(shí)自我認(rèn)知，成就保險(xiǎn)營銷為個(gè)人終身事業(yè)。也就是說，一位將保險(xiǎn)事業(yè)視為終身之志的從業(yè)人員，一定要在心中存有積極態(tài)度、眼中懷有崇高目標(biāo)、手中握有專業(yè)技能、腦中備有使命責(zé)任。
            如果從業(yè)人員已確定將保險(xiǎn)事業(yè)視為終身事業(yè)，就必須檢視個(gè)人的工作內(nèi)容，是否對客戶、主管以及公司等各方面還有欠缺之處，并盡早彌補(bǔ)。因此，從業(yè)人員要從以下4方面進(jìn)行檢視：
1、心中有態(tài)度
從業(yè)人員應(yīng)從抽象的態(tài)度出發(fā)，到最終落實(shí)到具體行動(dòng)準(zhǔn)則；從心靈、觀念的建立，到最終行動(dòng)落實(shí)，一環(huán)扣一環(huán)。
2、眼中有目標(biāo)
擁有高目標(biāo)的從業(yè)人員有較高的成功幾率，因?yàn)閺臉I(yè)人員能通過達(dá)成高目標(biāo)的過程，持續(xù)積累個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和自信。因此，從業(yè)人員一定要明確地規(guī)劃個(gè)人目標(biāo)，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前進(jìn)
3、手中有技能
專業(yè)技能在銷售環(huán)節(jié)中扮演著非常重要的角色，值得一提的是，態(tài)度和技能必須從相輔相成，僅有態(tài)度卻毫無技能，銷售絕對會(huì)產(chǎn)生問題；反之，沒有態(tài)度卻空有技能，未站在客戶的立場思考，將會(huì)抹煞保險(xiǎn)的真正價(jià)值。
4、腦中有責(zé)任
責(zé)任影響著從業(yè)人員經(jīng)營保險(xiǎn)事業(yè)的目標(biāo)與動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)及出發(fā)點(diǎn)的不同，將影響從業(yè)人員的成就。因?yàn)閾碛惺姑拓?zé)任，從業(yè)人員在遭遇挫折是才能愈挫愈勇，堅(jiān)持到底，而不會(huì)怨天尤人
終身事業(yè)